Radili ste vredno i imate ušteđevinu koju bi ste sada da uložite u neki biznis. Od roditelja ste nasledili zemlju koju dugo već niko ne obrađuje. Čuli ste da je voćarstvo unosan biznis, a ponešto i znate o proizvodnji a hvala bogu umete da se snađete i željni ste novog znanja pa ćete i finese savladati. Konačno ste prelomili i uložili teško stečen novac u voćnjak. Sa puno rada, truda i znoja uspeli ste da zasnujete uspešnu proizvodnju i polako vam se bliži prva berba. Međutim ono što vam niko nije rekao da vas nakon proizvodnje čeka možda i mukotrpniji posao a to je plasman vašeg voća. Niko vas nije uputio da bi, pre nego ste krenuli sa ovim poduhvatom, bilo dobro da ste napravili biznis plan i dobro razmislili o vašem ulaganju. Da ste pre nego ste potrošili celu svoju ušteđevinu, najpre seli i na papir stavili sve aspekte vašeg budućeg posla, ne bi danas čupali sebi kosu gde razmišljajući kako da prodate voće čiji je životni vek prilično kratak, osim ukoliko ne planirate proizvodnju sirćeta.

Ok, napravili ste grešku, ali sada nemate kud morate da nastavite dalje. Na sreću, nije sve izgubljeno. Zasucite rukave i uradite ono što ste trebali da uradite na samom početku. Pa, krenimo redom:



Korak 1 – Procenite vaš prinos i isplanirajte berbu

Na početku je potrebno da znate koliki prinos očekujete. Pre svega procenite ukupno količinu voća koju ćete ubrati. Potrudite se da procena bude što realnija jer će od toga zavisiti koliko ćete biti uspešni u planiranju. Osim određivanja ukupnog prinosa, pokušajte da procenite učešće I i II klase i industrije u ukupnoj količini. Ovo nije baš lako izvesti unapred ali ukoliko ste proizvodnju odradili kako treba nije ni nemoguće. Naravno sa izvesnom dozom rezerve, ali zato i jeste samo procena.

Kada procenite prinos, potrebno je da okvirno odredite vreme početka berbe, njeno trajanje i završetak. Početak berbe će vam određivati same karakteristike voćke koju gajite, vremenski uslovi i na kraju krajeva brzina sazrevanja i postizanja optimalnog stepena zrelosti za berbu. Vreme trajanja berbe će zavisiti od načina izvođenja berbe, angažovane radne snage ali i vremenskih uslova u toku berbe. Na ovo poslednje ne možete uticati, ali prva dva preduslova zavise isključivo od vas i vaše organizacije. Imajte u vidu da je jako bitno da vam se berba ne otegne kako ne bi ste došli u situaciju da vam plodovi prezru pre kraja berbe.





Korak 2 – Proučite tržište

Kako bi ste mogli da donesete dobre odluke vezano za prodaju vašeg proizvoda morate imati što više kvalitetnih informacija. Potrudite se da saznate sve što je vezano za proizvodnju i promet. Saznajte kakva su očekivanja po pitanju prinosa i kvaliteta. Kakva je potražnja za vašim voćem. Ovde možete uključiti i pretragu odgovarajućih statističkih podataka kako bi uočili trendove iz prethodnih godina. Saznajte iz kojih zemalja najviše uvozimo a u koje izvozimo voće koje proizvodite. Ukratko, saznajte sve što možete. Ovo će vam pomoći da bolje sagledate potencijalnu konkurenciju ali i da eventualno donesete odluke o tržištima na kojima ćete nastupati. U današnje vreme, mnoge od ovih podataka možete pronaći i na internetu iako ih treba uzimati sa rezervom. Osim interneta, održavajte kontakt sa ljudima koji se takođe bave proizvodnjom i prodajom voća jer vam oni mogu biti dragocen izvor informacija. Uvedite redovne obilaske kvantaških i zelenih pijaca i maloprodajnih objekata koji vam se nalaze u blizini. Ovo vam neće oduzimati mnogo vremena a puno će vam značiti. Pre svega jer ćete imati ličnu evidenciju kretanja cena u prodaji, ali ćete se i upoznati sa kvalitetom robe kojom se trguje, načinom pakovanja i još mnoštvom detalja koji će vam koristiti.

Pored ponude, potražnje i cena, potrebno je i da saznate što više o načinima pakovanja i transporta vaše robe. Takođe, proučite sve dostupne standarde kvaliteta kako bi znali šta bi budući kupci mogli da traže od vas. Postoji zvanični Pravilnik o kvalitetu voća povrća i pečurki republike Srbije, ali ukoliko ste u mogućnosti pokušajte da dođete i do sličnih pravilnika drugih zemalja. Takođe, pojedini veliki otkupljivači imaju sopstvene pravilnike o kvalitetu koji su po pravilu strožiji od važećih republičkih standarda pa pokušajte da dođete i do njih. Svi ovi pravilnici pomoći će vam da razumete kakvom se robom trguje i da lakše donesete odluku o strategiji prodaje.

Osim pravilnika saznajte koje su zakonske obaveze vas kao proizvođača koje morate ispuniti kako bi vaš proizvod stavili na tržište. One se mogu razlikovati od tržišta do tržišta. Dok se na domaćem tržištu najčešće traže odgovarajuće analize zdravstvene ispravnosti i kompletna deklaracija kada je u pitanju izvoz tu situacija zna da bude mnogo komplikovanija. Ukoliko poznajete nekoga ko je izvozio voće pitajte ga da vam pojasni šta je potrebno od dokumentacije.





Korak 3 – Uradite kalkulacije cena

Kako bi mogli da planirate vašu prodaju morate znati koliko vas košta prozivodnja. Samim tim potrebno je da uradite kalkulaciju za vaš proizvod i odredite cene koštanja po jedinici mere. Uzmite u obzir sve troškove i rasporedite ih na količinu voća koju planirate da uberete.

Najprostiji način obračuna je da celokupne troškove koje ste imali podelite sa planiranim prinosom. Na ovaj način dobićete tzv. cenu koštanja vašeg proizvoda. Kako bi ste dobili što realniju cenu koštanja, možete uzeti u obzir i učešće I i II klase kao i industrije. Na vama je da se odlučite za način na koji ćete uraditi kalkulacije, a od toga će zavisiti tačnost vaše procene. Moj savet vam je da budete iskreni prema sebi i što realnije uradite kalkulaciju jer će vas to poštedeti dosta muka u kasnijem periodu.

Ovako dobijene cene predstavljaju cenu voća u voćnjaku ili u skladištu u zavisnosti da li ste uzeli u obzir troškove berbe i one će vam predstavljati osnovu za dalje određivanje tzv. planske prodajne cene. Kako bi ste odredili plansku prodajnu cenu potrebno je da na ovu cenu dodate troškove prodaje. Troškovi prodaje mogu varirati u zavisnosti od načina prodaje za koji ste se odlučili ali najčešće obuhvataju troškove odgovarajućih analiza, ambalaže, prebira, pakovanja i transporta do tržišta. Ova cena predstavlja vašu cenu koštanja gotovog proizvoda spremnog za isporuku kupcu. Na ovu cenu obračunajte vašu očekivanu zaradu i dobićete tzv. plansku prodajnu cenu. Planska cena za vas predstavlja minimalnu cenu sa kojom ostvarujete zaradu. Imajte u vidu da cene mogu znatno varirati u toku sezone pa u pojedinim trenucima mogu da budu iznatno niže od vaše planske cene ali u drugim da budu znatno više od nje. Vama je najbitnije da prosečna prodajna cena koju ostvarite za celokupnu količinu bude iznad vaše planske cene kako bi ostvarili zaradu. Prosečnu prodajnu cenu pratite od samog početka prodaje kako bi mogli da reagujete i promenite strategiju prodaje ukoliko je to potrebno.



Korak 4 – Napravite biznis plan

Kada ste se naoružali informacijama i odredili troškove i plansku cenu potrebno je da odlučite gde ćete i na koji način prodavati vaš proizvod. Ova odluka zavisiće delom od vaših želja i procena ali takođe i od mogućnosti. Najbolje bi bilo da sve sakupljene informacije i analize stavite u biznis plan. Biznis plan će vam omogućiti da na jednom mestu imate sve relevantne podatke o tržištu ali i da imate unapred određene aktivnosti koje morate ispuniti kako bi uspešno poslovali. Na ovaj način nećete lutati a odluke ćete donositi brže i efikasnije jer ćete imati dobro osmišljenu osnovu. Biznis plan može biti jednogodišnji ili višegodišnji, mada je kod voćnjaka bolje praviti višegodišnji biznis plan zbog prirode proizvodnje. Svakako, možete ga korigovati vremenom ukoliko se za to javi potreba. Možete ga uraditi manje ili više detaljno. Sve zavisi od vaših potreba, procena i iskustva.

Dakle, sakupite sve informacije na jednom mestu i na osnovu njih donesite odluku o načinu prodaje. Možda će u vašem slučaju najbolje rešenje biti prodaja na zelenoj pijaci jer su vaše količine tolike da ne morate žuriti sa prodajom čime možete postići nešto bolju cenu nego da je prodajete veletrgovcima. Uz to možete izbeći i neke troškove. Ili ćete možda proceniti da bi najveći deo robe trebalo da izvezete kako bi dobili što bolji odnos prodajne cene i kvaliteta.

Šta god da odlučite, imajte u vidu da ne bi trebalo da se vezujete isključivo za jednog kupca ili jedan vid prodaje. Na taj način povećavate rizik od zastoja u prodaji i možete se naći u situaciji da robu prodajete po nepovoljnim uslovima samo da vam ne bi propala. Odlučite se za nekoliko kanala kroz koje ćete plasirati vaš proizvod i odredite prioritete. Svaki od ovih načina prodaje će nositi određene rizike ali i pozitivne strane i može značiti vašu prednost u kriznim situacijama. Ne očekujte da sve ide glatko i tačno onako kako ste planirali. Zbog toga, pokušajte i da predvidite moguće probleme i načine kako da ih prevaziđete.

Vaš plan treba da sadrži i dinamiku prodaje kako bi izbegli propadanje robe usled predugog čuvanja. U zavisnosti od dinamike prodaje, možda će biti potrebno da obezbedite i odgovarajuće skladišne kapacitete. Ovo će naravno podrazumevati dodatne troškove pa je potrebno i njih da uračunate u vašu kalkulaciju. Takođe, u zavisnosti od načina prodaje za koju se odlučite potrebno je i da se pozabavite i pitanjem transporta robe do željenih tržišta.

Sve ovo gore navedeno treba da uđe u vaš biznis plan. Što više informacija sakupite i što detaljnije promislite svaku od aktivnosti utoliko će vam biti lakše da uspešno poslujete. Naravno, imajte u vidu da je nemoguće da on bude ispoštovan u potpunosti. Sigurno ćete biti prinuđeni da neke zamisli menjate u hodu, ali je plan odlična osnova za vaš posao.





Korak 5 – Prodaja

Ok, naoružani ste znanjem i imate kvalitetan biznis plan. Sad dolazimo do poslednjeg koraka u vašem poslu, a to je naravno sam proces prodaje. Kao što sam rekao, prethodna četiri koraka su neophodna osnova kako bi ste uspešno upravljali vašim biznisom. Prodaja sama po sebi je proces koji zahteva iskustvo i konstantno usavršavanje, ali isto tako će biti prilično teška ukoliko ste zanemarili nešto od onoga o čemu sam govorio u prethodnom delu teksta.

Na samom početku krenite prema definisanom planu prodaje. Imajte u vidu da je neophodno da pratite dešavanja i budete u toku sa situacijom na tržištu jer će vam to ukazati kada je potrebno da korigujete ili promenite vašu strategiju. Možda ćete u jednom trenutku shvatiti da je potreban potpuni zaokret u prodaji. Ne ustručavajte se da to uradite ukoliko ste sigurni da je to neophodno. Biznis plan nije nešto čega se morate slepo držati. Pre svega zato što tokom njegove izrade možda niste mogli sve dobro da predvidite, ili su se iz nekog razloga prilike na tržištu drastično izmenile. Mogućnosti koje mogu dovesti do potrebe za izmenom strategije prodaje su nebrojene. Ono što je bitno je da ćete vi biti pripremljeni da reagujete brzo i da ćete raspolagati sa dovoljno informacija da to uradite na pravi način. Ovo naravno ne znači da treba često i na najmanju promenu na tržištu menjati strateške odluke jer to može biti pogubno, ali morate biti svesni da su i ovakve promene deo posla. Ovakve odluke zahtevaće visok nivo znanja, dosta iskustva i umeće dobrog procenjivanja. U početku će vam sve ovo biti jako stresno i naporno ali nakon nekog vremena ćete to raditi sa lakoćom.



Savet za kraj

Šta god radili, vodite računa da budete maksimalno profesionalni prema svojim poslovnim partnerima tj. kupcima. Jer najgore što možete da uradite jeste da nekog od svojih kupaca dovedete u situaciju da vas smatra nepouzdanim ili nepoštenim jer vam to može napraviti mnogo problema u budućnosti. Ovo je posebno važno iz aspekta današnje globalizacije tržišta i modernih komunikacija, gde informacije putuju jako brzo ne samo u okviru naše zemlje nego i širom celog sveta.

Dakle, budite maksimalno korektni prema svojim kupcima, ne obećavajte i ne prihvatajte ono što ne možete da ispunite i uvek ispunjavajte obaveze koje ste prihvatili.





Aleksandar Antić dipl.ing. voćarstva i vinogradarstva

Tekst preuzet sa http://agroavantura.wordpress.com/