Радили сте вредно и имате уштеђевину коју би сте сада да уложите у неки бизнис. Од родитеља сте наследили земљу коју дуго већ нико не обрађује. Чули сте да је воћарство уносан бизнис, а понешто и знате о производњи а хвала богу умете да се снађете и жељни сте новог знања па ћете и финесе савладати. Коначно сте преломили и уложили тешко стечен новац у воћњак. Са пуно рада, труда и зноја успели сте да заснујете успешну производњу и полако вам се ближи прва берба. Међутим оно што вам нико није рекао да вас након производње чека можда и мукотрпнији посао а то је пласман вашег воћа. Нико вас није упутио да би, пре него сте кренули са овим подухватом, било добро да сте направили бизнис план и добро размислили о вашем улагању. Да сте пре него сте потрошили целу своју уштеђевину, најпре сели и на папир ставили све аспекте вашег будућег посла, не би данас чупали себи косу где размишљајући како да продате воће чији је животни век прилично кратак, осим уколико не планирате производњу сирћета.

Ок, направили сте грешку, али сада немате куд морате да наставите даље. На срећу, није све изгубљено. Засуците рукаве и урадите оно што сте требали да урадите на самом почетку. Па, кренимо редом:



Корак 1 – Процените ваш принос и испланирајте бербу

На почетку је потребно да знате колики принос очекујете. Пре свега процените укупно количину воћа коју ћете убрати. Потрудите се да процена буде што реалнија јер ће од тога зависити колико ћете бити успешни у планирању. Осим одређивања укупног приноса, покушајте да процените учешће I и II класе и индустрије у укупној количини. Ово није баш лако извести унапред али уколико сте производњу одрадили како треба није ни немогуће. Наравно са извесном дозом резерве, али зато и јесте само процена.

Када процените принос, потребно је да оквирно одредите време почетка бербе, њено трајање и завршетак. Почетак бербе ће вам одређивати саме карактеристике воћке коју гајите, временски услови и на крају крајева брзина сазревања и постизања оптималног степена зрелости за бербу. Време трајања бербе ће зависити од начина извођења бербе, ангажоване радне снаге али и временских услова у току бербе. На ово последње не можете утицати, али прва два предуслова зависе искључиво од вас и ваше организације. Имајте у виду да је јако битно да вам се берба не отегне како не би сте дошли у ситуацију да вам плодови презру пре краја бербе.





Корак 2 – Проучите тржиште

Како би сте могли да донесете добре одлуке везано за продају вашег производа морате имати што више квалитетних информација. Потрудите се да сазнате све што је везано за производњу и промет. Сазнајте каква су очекивања по питању приноса и квалитета. Каква је потражња за вашим воћем. Овде можете укључити и претрагу одговарајућих статистичких података како би уочили трендове из претходних година. Сазнајте из којих земаља највише увозимо а у које извозимо воће које производите. Укратко, сазнајте све што можете. Ово ће вам помоћи да боље сагледате потенцијалну конкуренцију али и да евентуално донесете одлуке о тржиштима на којима ћете наступати. У данашње време, многе од ових података можете пронаћи и на интернету иако их треба узимати са резервом. Осим интернета, одржавајте контакт са људима који се такође баве производњом и продајом воћа јер вам они могу бити драгоцен извор информација. Уведите редовне обиласке кванташких и зелених пијаца и малопродајних објеката који вам се налазе у близини. Ово вам неће одузимати много времена а пуно ће вам значити. Пре свега јер ћете имати личну евиденцију кретања цена у продаји, али ћете се и упознати са квалитетом робе којом се тргује, начином паковања и још мноштвом детаља који ће вам користити.

Поред понуде, потражње и цена, потребно је и да сазнате што више о начинима паковања и транспорта ваше робе. Такође, проучите све доступне стандарде квалитета како би знали шта би будући купци могли да траже од вас. Постоји званични Правилник о квалитету воћа поврћа и печурки републике Србије, али уколико сте у могућности покушајте да дођете и до сличних правилника других земаља. Такође, поједини велики откупљивачи имају сопствене правилнике о квалитету који су по правилу строжији од важећих републичких стандарда па покушајте да дођете и до њих. Сви ови правилници помоћи ће вам да разумете каквом се робом тргује и да лакше донесете одлуку о стратегији продаје.

Осим правилника сазнајте које су законске обавезе вас као произвођача које морате испунити како би ваш производ ставили на тржиште. Оне се могу разликовати од тржишта до тржишта. Док се на домаћем тржишту најчешће траже одговарајуће анализе здравствене исправности и комплетна декларација када је у питању извоз ту ситуација зна да буде много компликованија. Уколико познајете некога ко је извозио воће питајте га да вам појасни шта је потребно од документације.





Корак 3 – Урадите калкулације цена

Како би могли да планирате вашу продају морате знати колико вас кошта прозиводња. Самим тим потребно је да урадите калкулацију за ваш производ и одредите цене коштања по јединици мере. Узмите у обзир све трошкове и распоредите их на количину воћа коју планирате да уберете.

Најпростији начин обрачуна је да целокупне трошкове које сте имали поделите са планираним приносом. На овај начин добићете тзв. цену коштања вашег производа. Како би сте добили што реалнију цену коштања, можете узети у обзир и учешће I и II класе као и индустрије. На вама је да се одлучите за начин на који ћете урадити калкулације, а од тога ће зависити тачност ваше процене. Мој савет вам је да будете искрени према себи и што реалније урадите калкулацију јер ће вас то поштедети доста мука у каснијем периоду.

Овако добијене цене представљају цену воћа у воћњаку или у складишту у зависности да ли сте узели у обзир трошкове бербе и оне ће вам представљати основу за даље одређивање тзв. планске продајне цене. Како би сте одредили планску продајну цену потребно је да на ову цену додате трошкове продаје. Трошкови продаје могу варирати у зависности од начина продаје за који сте се одлучили али најчешће обухватају трошкове одговарајућих анализа, амбалаже, пребира, паковања и транспорта до тржишта. Ова цена представља вашу цену коштања готовог производа спремног за испоруку купцу. На ову цену обрачунајте вашу очекивану зараду и добићете тзв. планску продајну цену. Планска цена за вас представља минималну цену са којом остварујете зараду. Имајте у виду да цене могу знатно варирати у току сезоне па у појединим тренуцима могу да буду изнатно ниже од ваше планске цене али у другим да буду знатно више од ње. Вама је најбитније да просечна продајна цена коју остварите за целокупну количину буде изнад ваше планске цене како би остварили зараду. Просечну продајну цену пратите од самог почетка продаје како би могли да реагујете и промените стратегију продаје уколико је то потребно.



Корак 4 – Направите бизнис план

Када сте се наоружали информацијама и одредили трошкове и планску цену потребно је да одлучите где ћете и на који начин продавати ваш производ. Ова одлука зависиће делом од ваших жеља и процена али такође и од могућности. Најбоље би било да све сакупљене информације и анализе ставите у бизнис план. Бизнис план ће вам омогућити да на једном месту имате све релевантне податке о тржишту али и да имате унапред одређене активности које морате испунити како би успешно пословали. На овај начин нећете лутати а одлуке ћете доносити брже и ефикасније јер ћете имати добро осмишљену основу. Бизнис план може бити једногодишњи или вишегодишњи, мада је код воћњака боље правити вишегодишњи бизнис план због природе производње. Свакако, можете га кориговати временом уколико се за то јави потреба. Можете га урадити мање или више детаљно. Све зависи од ваших потреба, процена и искуства.

Дакле, сакупите све информације на једном месту и на основу њих донесите одлуку о начину продаје. Можда ће у вашем случају најбоље решење бити продаја на зеленој пијаци јер су ваше количине толике да не морате журити са продајом чиме можете постићи нешто бољу цену него да је продајете велетрговцима. Уз то можете избећи и неке трошкове. Или ћете можда проценити да би највећи део робе требало да извезете како би добили што бољи однос продајне цене и квалитета.

Шта год да одлучите, имајте у виду да не би требало да се везујете искључиво за једног купца или један вид продаје. На тај начин повећавате ризик од застоја у продаји и можете се наћи у ситуацији да робу продајете по неповољним условима само да вам не би пропала. Одлучите се за неколико канала кроз које ћете пласирати ваш производ и одредите приоритете. Сваки од ових начина продаје ће носити одређене ризике али и позитивне стране и може значити вашу предност у кризним ситуацијама. Не очекујте да све иде глатко и тачно онако како сте планирали. Због тога, покушајте и да предвидите могуће проблеме и начине како да их превазиђете.

Ваш план треба да садржи и динамику продаје како би избегли пропадање робе услед предугог чувања. У зависности од динамике продаје, можда ће бити потребно да обезбедите и одговарајуће складишне капацитете. Ово ће наравно подразумевати додатне трошкове па је потребно и њих да урачунате у вашу калкулацију. Такође, у зависности од начина продаје за коју се одлучите потребно је и да се позабавите и питањем транспорта робе до жељених тржишта.

Све ово горе наведено треба да уђе у ваш бизнис план. Што више информација сакупите и што детаљније промислите сваку од активности утолико ће вам бити лакше да успешно послујете. Наравно, имајте у виду да је немогуће да он буде испоштован у потпуности. Сигурно ћете бити принуђени да неке замисли мењате у ходу, али је план одлична основа за ваш посао.





Корак 5 – Продаја

Ок, наоружани сте знањем и имате квалитетан бизнис план. Сад долазимо до последњег корака у вашем послу, а то је наравно сам процес продаје. Као што сам рекао, претходна четири корака су неопходна основа како би сте успешно управљали вашим бизнисом. Продаја сама по себи је процес који захтева искуство и константно усавршавање, али исто тако ће бити прилично тешка уколико сте занемарили нешто од онога о чему сам говорио у претходном делу текста.

На самом почетку крените према дефинисаном плану продаје. Имајте у виду да је неопходно да пратите дешавања и будете у току са ситуацијом на тржишту јер ће вам то указати када је потребно да коригујете или промените вашу стратегију. Можда ћете у једном тренутку схватити да је потребан потпуни заокрет у продаји. Не устручавајте се да то урадите уколико сте сигурни да је то неопходно. Бизнис план није нешто чега се морате слепо држати. Пре свега зато што током његове израде можда нисте могли све добро да предвидите, или су се из неког разлога прилике на тржишту драстично измениле. Могућности које могу довести до потребе за изменом стратегије продаје су небројене. Оно што је битно је да ћете ви бити припремљени да реагујете брзо и да ћете располагати са довољно информација да то урадите на прави начин. Ово наравно не значи да треба често и на најмању промену на тржишту мењати стратешке одлуке јер то може бити погубно, али морате бити свесни да су и овакве промене део посла. Овакве одлуке захтеваће висок ниво знања, доста искуства и умеће доброг процењивања. У почетку ће вам све ово бити јако стресно и напорно али након неког времена ћете то радити са лакоћом.



Савет за крај

Шта год радили, водите рачуна да будете максимално професионални према својим пословним партнерима тј. купцима. Јер најгоре што можете да урадите јесте да неког од својих купаца доведете у ситуацију да вас сматра непоузданим или непоштеним јер вам то може направити много проблема у будућности. Ово је посебно важно из аспекта данашње глобализације тржишта и модерних комуникација, где информације путују јако брзо не само у оквиру наше земље него и широм целог света.

Дакле, будите максимално коректни према својим купцима, не обећавајте и не прихватајте оно што не можете да испуните и увек испуњавајте обавезе које сте прихватили.





Александар Антић дипл.инг. воћарства и виноградарства

Текст преузет са http://agroavantura.wordpress.com/